TEORI - TEORI PERILAKU KONSUMEN (tulisan 1)

1.      TEORI-TEORI PERILAKU KONSUMEN

Alasan mengapa seseorang membeli merupakan faktor penting dalam menentukan program pemasaran perusahaan. Untuk mengetahui dan memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dlm melakukan pembelian, perlu dipelajari teori perilaku konsumen.

Tidak ada teori perilaku konsumen yang dapat diterima secara umum karena masing-masing hanya membahas bagian khusus dari keseluruhan faktor pembentuk perilaku, sehingga penerapanya hanya bisa dilakukanbuntuk situasi tertentu. Perilaku manusia merupakan fungsi dari individu dan lingkungan. Individu memiliki kehendak dan lingkungan yang turut menentukan apakah kehendak itu akan dilaksanakan atau tidak. Misalnyaalnya seorang individu merasa lapar (faktor individu) ia melihat bahwa di seberang jalan ada rumah makan (faktor lingkungan) individu terterik dan merasa cocok dengan rumah makan itu ( interaksi individu dengan lingkungan) kemudian ia membeli makanan dan makan di rumah makan tersebut (perilaku). Semua teori perilaku konsumen merupakan variansi dari pola dasar tersebut. Secara skematis pola tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:

1. TEORI EKONOMI MIKRO

Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomisalnya rasional yang sadar. Pembeli akan berusaha malkukan pembelian barang-barang yang akan memberikan kegunaan atau memberikan kepuasan yang paling banyak sesuai dengan keinginannya dan harga-harga relatif.

Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli diantaranya Adam Smith yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi yang didasakan atas prinsip bahwa manusia dalam segala tindakanya didorong oleh kepentinganya sendiri. Jeremy Bentham mengemukakan bahwa manusia adalah makluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam segala tindakanya.

Alfred Marshall menyempurnakan teori ini menjadi teori yang sekarang dikenal dengan teori kepuasan modern. Menurut teori ini setiap konsumen akan berusaha mendapakan kepuasan maksimal, dan konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk bila ia mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsinya, dimana kepuasan yang didapakan sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk lain melalui perhitungan yang cermat terhadap konsekwensi pembelian.

Asumsi dari teori ini adalah : 

      a. konsumen selalu mencoba memaksimumkan kepuasannya dlm batas-batas kemampuan finansialnya.

     b. konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya.

      c. konsumen selalu bertindak rasional.

Teori ini umumnya ditolak karena kenyataanya tidak ada orang yang sebelum membeli barang tertentu terlebih dahulu menghitung teliti marginal utility barang tersebut dan membandingkanya dengan marginal utility dengan barang lain. Teori ini hanya memasukkan faktor ekonomi sebgai variabel pembentuk perilaku sedangkan faktor-faktor lain yang sebenarnya turut membentuk perilaku tidak dimasukkan dalam teori ini.

2.         TEORIPSIKOLOGIS.

Teori psikologi mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Perilaku manusia sangat komplek karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung. Model dasar dalam mempelajari manusia dapat

a. Teori Belajar.

Teori belajar dikembangkan dari berbagai percobaan pada sejumlah binatang yang dilakukan oleh ahli-ahli psikologi seperti Ivan Pavlov, Skinner dan Hull. Teori ini didasarkan atas empat komponen pokok yi: (1) drive (dorongan), (2) cue (petunjuk), (3) respon (tanggapan), (4) reinforcement (penguat).

Drive (kebutuhan/motif) adalah stimuli (rangsangan) kuat dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Drive dpt dibedakan mjd dorongan yang bersifat fisiologis seperti; lapar, haus, seks, dan dorongan yang bersifat hasil proses belajar (learning dariive) misalnya; takut, senang dan sebagainya.

Cue merupakan stimuli yang lebih lemah, yang menentukan kapan, dimana, dan bgm tanggapan subyek.

Respon merupakan reaksi seseorang terhadap berbagai petunjuk. Reinforcement terjadi bila perilaku individu terbukti dapat menghasilkan kepuasan. Perilaku individu akan terulang bila reinforcement positif dan tidak terulang jika negatif. Untuk memperjelas konsep diatas akan diberikan ilustrasi sbg. Anton seorang wisatawan dari Medan sedang berkeliling kota Jogja. Ia mengendarai mobil sewaan sambil mendengarkan musik dari radio. Karena dari pagi tadi belum makan sekarang ia merasa lapar (dariive). Ia mendengar berbagai informasi tentang rumah makan yang ada di Yogyakarta dari radio (clue) ketika melintas di Jl. Janti ia melihat baleho “Ayam Goreng Suharti” (clue) yang mengarahkan ia untuk makan disitu. Dengan mempertimbangkan informasi dari radio dan baleho yang ia lihat akirnya ia memutuskan untuk makan di RM Ayam Goreng Suharti (respon). Selesai makan ia merasa bahwa menunya sangat lezat (reinforcement positif) ia berfikir kalau ke Jogja lagi akan menyempatkan diri mampir ke rumah makan tersebut. Setelah itu ia memanggil pelayan untuk minta bon, ia sedikit kaget karena ia merasa harganya cukup mahal (reinforcement negatif) yang akhirnya ia harus berfikir dua kali kalau mau makan di rumah makan itu lagi.

Beberapa teori yang dapat menjelaskan penafsiran dan peramalan proses bejar konsumen adalah:

1) Stimulus Response Theory (Teori rangsangan - tanggapan)

Menurut teori ini proses belajar merupakan suatu tanggapan dari seseorang (binatang) terhadap suatu rangsangan yang dihadapinya. Sebuah percobaan dilakukan terhadap seekor anjing dengan memeberikan rangsangan. Jika anjing memberikan respon yang benar sesuai yang dikehendaki makan diberi hadiah berupa daging, jika tangapan salah maka diberi hukuman yaitu dipukul. Rangsangan tersebut diulang-ulang sampai mendapatkan respon yang sama secara terus menerus. Akhirnya ketika muncul rangsangan yang sama anjing tersebut memberikan respon yang sama meskipun tidak diberi hadiah. Dengan demikian disini terdapat perilaku yang dipelajari (leanerd behavior).

Watson menerapkan teori ini pada bidang periklanan. Ia berpendapat untuk mendapatkan tanggapan dari konsumen perlu mengadakan iklan terus menerus agar; (1) konsumen tidak lupa, (2) memperkuat tanggapan.

2) Cognitive Theory (Teori Kesadaran)

Teori S – R menyatakan bahwa perilaku merupakan respon positif atau negatif, dan tidak ada variabel-variabel lain yang turut mempengaruhinya. Dalam teori kesadaran proses belajar dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti:

            1. sikap

            2. keyakinan

            3. pengalaman masa lalu

            4. kesadaran mengenai bgm memanfaatkan suatu keadaan untuk mencapai tujuan.

Teori kesadaran lebih menekankan pada proses pemikiran seseorang yang sangat menentukan pola perilakunya.

3) Gestalt dan Field Theory (Teori Bentuk dan Bidang)

Gestalt (Jerman) berarti pola, bentuk, ujud. Teori ini memandang proses belajar dan perilaku scr keseluruhan. Teor i ini didasarkan pada percobaan-2 yang membuktikan bhw rangsangan individual diterima dan diartikan berdasarkan pengalaman masa lalu. Proses pengamatan, pengalaman masa lalu, dan pengarahan tujuan merupakan variabel penentu perilaku.

Kurt Lewin menyempurnakan gestalt theory, ia mengemukakan field teory. Field teory mengemukakan bahwa perilaku scr umum adalah hasil interaksi yang nampak antara individu dan lingkungan psikologis. Lingkungan psikologis adalah bagian dari ruang hidup. Tekanan dari teori ini adalah pentingnya interaksi manusia dgn ruang hidupnya, atu dgn lingkungan psikologisnya yang dpt mempengaruhi perilaku dan memuaskan kebutuhanya. Rangsangan akan diterjemahkan berdasarkan lingkungan psikologisnya. Misalnya dalam iklan obat aktor iklan berpakaian putih

(seperti pakaian dokter) maka seseorang akan cenderung menterjemahkan bahwa aktornya adalah seorang dokter.

3. Teori Psikoanalitis

Dasar teori ini adalah teori psikoanalisa dari Sigmen Freud. Perilaku manusia merupakan kerjasama dari ketiga aspek dlm struktur kepribadian manusia yi; (1) id (das es), (2) ego (das ich), (3) super ego (das veber ich).

Id adalah aspek biologis merupakan wadah dari dorongan-2 yang ada dlm diri manusia. Id hanya mengenal dunia obyektif (dunia batin). Misalnya, rasa lapar dalam id dapat dipuaskan baik dengan mengkhayalkan makan maupun makan sungguhan.

Ego adalah aspek psikologis dari kepribadian dan timbul krn kebutuhan organisme untuk berhubungan dgn dunia kenyataan. Ego mjd tempat pusat perencanaan unt menemukan jalan keluar bagi dorongan-2 yang terdapat dlm “id”nya. Ego dpt membedakan sesuatu yang hanya ada di dlm batin dan susuatu yang ada di duni luar.

Super ego merupakan aspek sosiologis dari kepribadian. Aspek ini dpt dianggap sbg aspek moral dari kepribadian yang menyalurkan dorongan naluriah ke dlm tindakan yang tdk bertentangan dgn norma sosial dan adat kebiasaan.

4. Teori Sosiologis

Teori ini disebut juga psikologi sosial. Teori ini menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antara individu-2 yang dikaitkan dgn perilaku mereka, jadi lebih mengutamakan perilaku klp. Teori ini memandang manusia sebagai social animal yang menyesuaikan diri dengan bentuk kultur lingkungan hidupnya. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian besar ditentukan oleh lingkungan sosial dimana seseorang menjadi anggotanya. Teori sosiologis mengarahkan analisa perilaku pada kegiatan-2 klp, seperti keluarga, teman sekerja, dan sebagainya.

5. Teori Atropologis

Teori ini menekankan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi berbagai kelompok masyarakan yg besar spt; kultur, subkultur, dan kelas-2 sosial. Faktor-faktor tersebut memainkan pernan yang amat penting dalam pembentukan sikap dan menentukan nilai-nilai yang akan dianut dimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilakunya.

psi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi

Titik pusat model Andarieasen adalah pada formasi sikap dan perubahan sikap. Perubahan cara pengamatan konsumen terhadap produk perusahaan dapat dilakukan dengan mempengaruhi sikap melalui jaringan produk dan komunikasi perusahaan.

  

 SUMBER :

Ilmu Perilaku Konsumen 2012

http://merdifransisca.blogspot.com/

Perilaku Konsumen (Teori Penerapannya Dalam Pemasaran)

v  PENDAHULUAN

1. Definisi Konsumen (Consumer Definition)

Konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen yaitu, konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri. Sedangkan konsumen organisasi, yang meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintahan, dan lembaga lainnya ( sekolah, perguruan tinggi, rumah sakit).

2. Definisi Perilaku Konsumen (Definition of Consumer Behavior)

• Schiffman dan Kanuk ( 1994) : Perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

•  Engel, Blackwell dan Miniard ( 1993) : Perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua tindakan, kegiatan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

3. Kepentingan Mempelajari perilaku Konsumen (The interests of studying consumer behavior).
            Ada beberapa alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari, pertama adalah kepentingan pemasaran yaitu para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran dengan lebih baik. Kedua adalah kepentingan pendidikan dan perlindungan konsumen yaitu lembaga pendidikan atau lembaga sosial, dan pemerintah juga berkepentingan untuk mengetahui dan mempengaruhi perilaku konsumen. Ketiga adalah untuk perumusan kebijakan masyarakat dan undang-undang perlindungan konsumen.

4. Sejarah Perilaku Konsumen (History of Consumer Behavior)

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990) bahwa berbagai teori perilaku konsumen yang berkembang tidak diuji secara empiris. Pengujian empiris dengan survey dan eksperimen banyak dilakukan setelah disiplin pemasaran pada program studi bisnis dan disiplin studi konsumen pada program studi ekonomi rumah tangga berkembang.

5. Model Keputusan Konsumen (Model of Consumer Decision)

Proses keputusan konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi produk dan jasa akan dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu :

• Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya,

• Faktor perbedaan individu konsumen,

• Faktor lingkungan konsumen.

Proses keputusan konsumen akan terdiri atas tahap pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative, pembelian dan kepuasan konsumen.

v  MOTIVASI DAN KEBUTUHAN

1.Definisi Motivasi (Definition of Motivation).

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseoranguntuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut sebagai motivasi.

Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-directed behavior). Tindakan tersebut bisa berupa pencarian informasi, berbicara kepada teman, saudara,atau mendatangi toko, serta dapat pula membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

a.       Kebutuhan (Needs)

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need) yang dimunculkan oleh faktor diri konsumen itu sendiri (fisiologis), misalnya rasa lapar, haus. Kebutuhan juga dimunculkan oleh faktor luar konsumen, misalnya aroma makanan. Iklan dan komunikasi pemasaran lainnya bisa membangkitkan kebutuhan yang dirasakan konsumen.
Kebutuhan yang dirasakan sering kali dibedakan berdasarkan manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian, yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. Kedua adalah kebutuhan ekspresive atau hedonik, yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya.

b.      Tujuan (Goals)

Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya kebutuhan. Tujuan dibedakan ke dalam tujuan generik, yaitu tujuan umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Kedua adalah tujuan produk khusus, yaitu produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya.

1.      Teori Kebutuhan (The Theory Needs)

a.       Teori Maslow (Maslow’s Theory)

Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah, yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik. Konsumen yang telah bisa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi biasanya muncul dan begitulah seterusnya.

• Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)

•Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)

• Kebutuhan Sosial (Social Needs)

• Kebutuhan Ego ( Egoistic or Esteem Needs)

• Kebutuhan Aktualisasi Diri (Ned for Self-Actualization)

b.      Teori Motivasi McClelland (McClelland’s Motivation Theory)

Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuahan dasar yang memotivasi seorang indivisu untuk berperilaku, yaitu :

• Kebutuhan Sukses (Needs for achievement)

• Kebutuhan Afiliasi (Needs for affiliation)

• Kebutuhan Kekuasaan (Needs for power)

2.Motivasi dan Strategi Pemasaran (Motivation and Marketing Strategy)

Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segmentasi dan positioning. Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow atau hirarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Hirarki kebutuhan dari Maslow bisa dimanfaatkan untuk melakukan positioning produk atau jasa.Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa.

v  KEPRIBADIAN

1.      Pengertian Kepribadian (Understanding Personality)

Pemahaman terhadap kepribadian sangant bermanfaat bagi pemasar karena kepribadian dapat dijadikan dasar4 dalam melakukan pemangsaan pasar (market segmentation). Kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan cirri unik dari masing-masing individu. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi respons individu terhadap lingkungannya (stimulus) secara konsisten. Karakteristik kepribadian sebagai berikut :

• Kepribadian menggambarkan perbedaan individu, karakteristik terdalam pada diri manusia merupakan gabungan dari banyak faktor yang unik. Karena itu tidak ada manusia yang sama.
• Kepribadian menunjukan konsistensi dan berlangsung lama, telah terbentuk sejak masa kecil, dan telah mempengaruhi perilaku individu tersebut secara konsisten dalam waktu yang relative lama.

• Kepribadian dapat diubah, bersifat permanen dan konsisten, namun bukan berarti bisa berubah.

2.      Teori Kepribadian (Personality Theory)

a. Teori Kepribadian Freud (Freud’s Theory of Personality)

Sigmund Freud mengemukakan suatu teori psikoanalitis kepribadian (psychoanalytic theory of personality). Teori ini menyatakan bahwa kebutuhan yang tidak disadari atau dorongan dari dalam diri manusia, seperti dorongan seks dan kebutuhan biologis adalah inti dari motivasi dan kepribadian manusia. Menurut Freud, kepribaadian manusia terdiri atas tiga unsure yang saling berinteraksi yaitu, Id, Superego, dan Ego.

c.       Teori Neo-Freud ( Toeri Sosial Psikologi)

Teori Neo-Freud atau teori sosial psikologi berbeda dengan teori Freud dalam dua hal :
• Lingkunangan sosial yang berpengaruh dalam pembentukan kepribadian manusia bukan insting manusia.

• Motivasi berperilaku diarahkan untuk memenuhi kebutuhan manusia.

d.      Teori Ciri (Trait Theory)

Teori Freud dan Neo-Freud menggunakan pendekatan kualitatif dalam mengidentifikasi kepribadian konsumen, misalnya menggunakan teknik pengamatan. Berbeda dengan dua teori terdahulu, teori cirri menggunakan pendekatan kuantitatif dalam mengukur kepribadian konsumen.

v  PROSES BELAJAR KONSUMEN

1.Definisi Belajar (Definition of Learning)

Belajar adalah perubahan perilaku yang relative permanen yang diakibatkan oleh pengalaman (Solomon,1999). Dari perspektif pemasaran, merupakan sebuah proses dimana seseorang memperoleh pengetahuan dan pengalaman pembelian dan konsumsi yang akan ia tetapkan pada perilaku yang terkait pada masa datang (Schiffman dan Kanuk). Hal penting dari belajar adalah proses yang berkelanjutan. Syarat proses belajar :

• Motivasi : muncul karena adanya kebutuhan

• Isyarat : bereaksi terhadap motivasi

• Respons : reaksi konsumen terhadap isyarat

• Pendorong : datang karena adanya isyarat atau stimulus

Jenis-jenis proses belajar :

a.       Proses belajar kognitif : menekankan pada proses mental konsumen dalam mempelajari informasi.

b. Proses belajar perilaku : proses belajar yang terjadi karena konsumen bereaksi terhadap   lingkungannya atau stimulus luar. Terbagi atas tiga bagian :

• Proses belajar classical conditioning : suatu teori belajar pasif yang bisa diajarkan perilaku tertentu mulai pengulangan (repetition atau conditioning). Terjadi jika stimulus yang menyebabkan suatu respons dipasangkan dengan stimulus lain yang tidak menghasilkan suatu respons.

Aplikasi classical conditioning dalam pemasaran yaitu :

Generalisasi stimulus : kemampuan seseorang konsumen untuk bereaksi sama terhadap stimulus relative berbeda.

·         Perluasan lini produk : menambah produk baru yang terkait dengan merek yang ternama.

·         Merek keluarga : memberikan merek yang sama kepada smua lini produk yang dihasikan.

·         Me-too product : membuat kemasan mirip dengan kemasan produk pesaing.

·         Similar name : pesaing ingin membuat citra produknya saama dengan pemimpin pasar di mata konsumen.

·         Licencing : pemberian merek dengan menggunakan nama-nama selebritis ternama dan nama tersebut digunakan sebagai merek dengan imbalan fee atau sewa.
vi. Generalisasi situasi pemakaian: membuat citra positif.

Diskriminasi stimulus : konsumen diharapkan bisa mengambil kesimpulan berbeda terhadap beberapa stimulus yang miirip satu dengan yang lainnya.

• Proses belajar instrumental conditional : pengalaman terhadap membeli suatu produk berdasarkan reward. Konsep operant conditioning yaitu :

·         Penguat

·         Hukuman

·         Kepunahan

·         Shapping

·         Proses belajar vicarious learning : ketika ia mengamati tindakan orang lain, konsumen meniru perilaku dari orang lain tersebut, sehingga dikenal sebagai modeling.

v  PENGETAHUAN KONSUMEN

Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk dan jasa, serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.

1)      Pembagian pengetahuan konsumen menurut Mowen dan Minor (1995):
• Pengetahuan objektif

• Pengetahuan subjektif

• Informasi mengenai pengetahuan lainnya

2)      Pembagian pengetahuan konsumen menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995):

·         Pengetahuan Produk, yaitu kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk (kategori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk).

Peter dan Olson (1999) membagi tiga jenis pengetahuan produk, yaitu:

a.       Karakteristik atau atribut produk

- Atribut fisik : yang menggambarkan ciri suatu produk

- Atribut abstrak : menggambarkan karakteristik produk berdasarkan persepsi konsumen

b.Pengetahuan tentang manfaat produk jenis manfaat:

• Manfaat fungsional : manfaat yang dirasakan konsumen secara fisiologis
•   Manfaat psikososial : aspek psikologis dan aspek sosial yang dirasakan oleh konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk.

Persepsi resiko menurut Peter dan Olson adalah konsekuensi yang tidak diinginkan dan konsumen ingin menghindari resiko tersebut, yang muncul akibat pembelian suatu produk. Hal penting dalam persepsi resiko yaitu ketidakpastian, konsekuensi, manfaat atau outcome yang dirasakan setelah membeli atau mengkonsumsi produk tersebut.

Macam-macam persepsi resiko:

a.       Risiko fungsi : produk tidak berfungsi sebagaimana mestinya

b.      Risiko keuangan : kesulitan keuangan yang dihadapi konsumen.

c.       Risiko fisik : dampak negatif yang dirasakan konsumen.

d.      Risiko psikologis: perasaan, emosi, atau ego yang dirasakan konsumen.

e.       Risiko sosial : persepsi konsumen terhadap dirinya dari orang disekelilingnya

f.       Risiko waktu : waktu yang sia-sia yang akan dihabiskan konsumen.

g.      Risiko hilangnya kesempatan : kehilangan kesempatan untuk melakukan hal lain

3)      Pembagian pengetahuan konsumen menurut para ahli psikologi kognitif:

• Pengetahuan deklaratif : fakta subjektif yang diketahui oleh seseorang (bisa benar bisa juga salah) Misalnya: kacang kedele adalah bahan baku untuk membuat tempe dan tahu.
• Pengetahuan prosedur : pengetahuan mengenai bagaimana fakta-fakta tersebut digunakan. Misalnya: pengetahuan bagaimana cara membuat kacang kedele menjadi tempe dan tahu.

4)      Peranan teknologi dalam transaksi :

• Kemajuan teknologi digital, komputer, dan informasi memberikan variasi pada belanja konsumen dan meninggalkan pada belanja tradisional.

• Teknologi informasi dan ATM menyebabkan kemudahan dalam melakukan transaksi.

• Suatu produk akan memberikan manfaat jika produk tersebut telah digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen.

v  SIKAP KONSUMEN

I.                   Kepercayaan Sikap dan Perilaku (Beliefs Attitudes and Behavior)

Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan konsep kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior). Mowen dan Minor (1998)menyebutkan bahwa istilah pembentukan sikap konsumen (consumer attitude formation) seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap, dan perilaku. Kepercayaan, sikap, dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut produk. Atribut produk adalah karakteristik dari suatu produk. Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan manfaatnya (Mowen dan Minor, 1998).

II.                Definisi Sikap (Definition of Attitude)

Sikap diartikan sebagai evaluasi dari seseorang. Engel, Blackwell dan Miniard (1993) mengemukakan bahwa sikap menunjukan apa yang konsumen sukai dan yang tidak disukai. Definisi tersebut menggambarkan pandangan kognitif dari psikolog sosial, dimana sikap dianggap memiliki tiga unsur, yaitu :

• Kognitif (pengetahuan)

• Afektif (emosi, perasaan)

• Konatif (tindakan)

Dapat disimpulkan bahwa sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak, dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut.

III.             Karakteristik sikap (Characteristic Attitude)

a.       Sikap memiliki objek : Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media, dan sebagainya.

b.      Konsistensi sikap : Perilaku seorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya. Misalnya, seorang wanita mengendarai BMW silver. Ia menyukaii BMW silver. Ini yang dinamakan konsistensi antara sikap dan perilaku.

c.       Sikap positif, negatif dan netral : Karakteristik valence dari sikap

d.      Intensitas sikap :Karakteristik extremity dari sikap.

e.       Resistensi sikap (resistance) : Seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah.

f.       Persistensi sikap (persistence) : Karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu.

g.      Keyakinan sikap (confidence) : Kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya.

IV. Fungsi Sikap dan Strategi Mengubah Sikap Konsumen (Attitude Functions and Consumer Attitude Change Strategies) Daniel Katz (1960) seperti yang dikutip Mowen dan Minor (1998), Schiffman dan Kanuk (2000) mengemukakan empat fungsi dari sikap, yaitu :

·         fungsi Utilitarian (The Utilitarian Function) : ingin mendapatkan manfaat dari produk tersebut.

·         Fungsi Mempertahankan Ego (The Ego Defensive Function) : Untuk melindungi seseorang dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya sendiri atau dari faktor luar yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya

·         Fungsi Ekspresi Nilai (The Value-Expressive Function) : Untuk menyatakan nilai-nilai, gaya hidup, dan identitas sosial dari seseorang.

·         Fungsi Pengetahuan (The Knowledge Function) : Membeli produk tersebut karena mengetahui manfaatnya.

VI. Model Sikap Multiatribut Fishbein (Multiatribut Fishbein Attitude Model)
Teori-teori sikap mengemukakan bahwa sikap konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku atau tindakan konsumen terhadap produk tersebut. Model sikap multiatribut menjelaskan bahwa sikap konsumen terhadap suatu objek sikap (produk atau merek) sangat ditentukan oleh sikap konsumen terhadap atribut-atribut yang dievaluasi.
Model “The attitude-toward-abject-model” digunakan untuk mengukur sikap konsumen terhadap sebuah produk (pelayanan/jasa) atau berbagai merek produk. Model atribut menekankan adanya salience of attributes. Salience artinya tingkat kepentingan yang diberikan konsumen kepada sebuah atribut. Model tersebut menggambarkan bahwa sikap konsumen terhadap suatu produk atau merek sebuah produk ditentukan oleh dua hal, yaitu:

·         Kepercayaan terhadap atribut yang dimiliki produk atau merek (komponen bi)

·         Evaluasi pentingnya atribut dari produk tersebut (komponen ei).

Model Fishbein mengemukakan tiga konsep utama, yaitu sebagai berikut :

§ Atribut (Salient Belief)

§ Kepercayaan (Belief)

§ Evaluasi atribut

SUMBER BUKU : PERILAKU KONSUMEN : Teori Penerapannya Dalam Pemasaran Ujang Sumarwan 2003

BIOGRAFI

Nama : Anisa Rizky

NPM : 10211924

PEL : PERILAKU KONSUMEN#

Assalamualaikum Wr Wb

Nama saya Anisa Rizky, biasanya saya dipanggil dengan sebutan nisa, anis atau iky. Cirebon adalah tempat dimana saya lahir pada tanggal 28 november 1993 saya merupakan anak pertama dari Abd. Muid Hasan dan Sri Rayahu memiliki 4 bersaudara, 2 saudara perempuan dan 1 saudara laki-laki. Terbiasa dalam kehidupan yang sederhana adalah anugerah yang paling indah saya dapatkan memiliki kedua orang tua yang sangat penyayang dan mengajarkan aku tentang agama, kedisiplinan, tatakrama, dsb. Agama Islam adalah agama yang saya anut sejak lahir. masa kecilku dulu dihabiskan dengan bermain bersama teman-temanku salah satu permainan yang saya suka yaitu permainan bola bekel, ular tangga, lompat tali, petak umpat dan menginjak 5 tahun saya berada di Taman Kanak-kanak AL-ISHMAH disana saya mendapatkan teman baru, bernyanyi bersama, mendengarkan cerita dan dongeng yang diceritakan oleh ibu guru. Ketika berumur 6 tahun saya mulai memasuki sekolah dasar, awalnya saya bersekolah di SD LIMUS TUNGGAL 2 yang berada di daerah cileungsi-bogor disana saya hanya duduk di kelas 1 kemudian pindah sekolah di daerah cibubur dikarenakan kedua orang tua saya memiliki usaha disini. Ayahku seorang wirausaha dan ibuku adalah ibu rumah tangga yang baik untuk keuarga kecil ini. Kemudian aku melanjutkan sekolah di SDN JATIKARYA 2 awalnya saya merasa asing dengan teman-temanku karena mereka berbicara menggunakan bahasa sunda namun lama- kelamaan aku terbiasa dan mengerti menggunakan bahasa sunda. Melanjutkan pendidikan berikutnya saya menuntut ilmu di SMPN 28 BEKASI yang tak jauh dengan rumahku, selama 3 tahun saya mendapatkan banyak hal mulai dari teman-teman yang mayoritas menggunakan bahasa sunda dan aku pun mulai terbiasa dengan bahasa itu, mengikuti kegiatan pramuka yang mengajarkan tentang kedisiplinan dan kekompakkan dalam berorganisasi dalam akademik pun aku tidak begitu mengecewakan nilai-nilai yang aku dapat begitu memuaskan. Setelah tamat SMP saya melanjutkan ke SMK yaitu SMK YADIKA 11 JATIRANGGA dan mengambil jurusan Adm Perkantoran. Karena cita-citaku kelak ingin menjadi seorang  manager disebuah perusahaan atau menjadi seorang sekretaris. Singkat cerita selama menutut ilmu saya mendapatkan banyak perkembangan dalam bidang akademik yaitu dari kelas 1 hingga kelas 3 saya mendapatkan pringkat 5 besar selain itu saya bersama teman-teman bisa memenangkan lomba PASKIBRA juara 1 kota Bekasi. Mendengarkan musik dan membaca novel adalah hobby saya, warna hijau dan putih merupakan warna yang saya suka. Memasuki dunia perkuliahan saya melanjutkan ke perguruan tinggi ke UNIVERSITAS GUNADARMA DEPOK memilih fakultas EKONOMI jurusan MANAJEMEN untuk melanjutkan jurusan Adm Perkantoran yang saya pilih dan untuk mempelajari lebih dalam lagi agar suatu saat nanti cita-cita yang saya impikan bisa menjadi kenyataan dan bisa membanggakan kedua orang tua saya. Demikian Biografi yang saya sampaikan atas perhatiannya saya ucapkan terimakasih. Wasalamualaikum Wr Wb

The Dreams

Terimakasih untuk abdi dalem, tuan, bapak, mas atau siapa pun panggilan untuk anda yang berada di dalam salah satu kereta kencana, walaupun sekilas terlihat hanya siluet dan kita memiliki dunia yang berbeda, Aku sekarang sudah mengerti dengan mimpi yang ku alami, mimpi dimana suasana kota jogja begitu ramai dan aku berada ditengah-tengah orang-orang yang memiliki rasa bahagia dengan suasana yang cerah dan beberapa kereta kencana keluar dari kediamannya. Awalnya aku tidak mengetahui apa maksud dari mimpi itu tapi akhirnya aku merasa kalau anda ingin menyampaikan kabar gembira untuk suasana jogja kepadaku melalui mimpi itu. kabar gembira untuk pernikahan putri ke 4 sri sultan hamengku buwono X yang sebentar lagi akan di laksanakan. Dalam resepsi pernikahan itu dikabarkan bahwa ada beberapa kereta kencana yang akan digunakan untuk memeriahkan resepsi pernikahan tersebut, dan salah satu kereta yang dipakai adalah siluet dimana posisi abdi dalem atau siapa pun anda duduk dengan senyum manis kepadaku pada waktu itu. Apa kabar anda sekarang, apakah anda masih berada di sini bersamaku atau sudah kembali ke kereta kencana yang dengan gagahnya masih berdiri kokoh hingga sekarang? Aku hanya mengucapkan terimakasih kepada anda, karena ingin berbagi kabar gembira untuk ku.